Les « yeux » du terrain pour doper le merchandising

Une étude de la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance (Fevad) le souligne : pic de la pandémie de Covid-19 oblige, sur l’ensemble du commerce de détail, on est passé de 9,8% de part de vente en ligne en 2019 à 13,4 en 2020. 

Pour autant, en septembre 2020, juste après les premiers confinements, Mood Media mène une enquête auprès des consommateurs, en particulier les 18-35 ans, aux Etats-Unis, en Angleterre, en Chine et en France. Les résultats sont éloquents : en grande majorité, les consommateurs préfèrent toujours se rendre dans les points de vente. Trois causes principales expliquent ce choix : l’opportunité de toucher, d’essayer et de sentir le produit ; la possibilité de rapporter tout de suite l’article chez soi et celle de flâner dans une boutique.

Depuis déjà quelques années, les plateformes e-commerce bouleversent nos habitudes d’achat.  C’est vrai… Mais vos clients veulent toujours se rendre dans les magasins. 

Une fois en magasin, plusieurs facteurs motivent l’acte d’achat : l’article en lui-même, son prix, sa qualité, le packaging et… sa mise en valeur dans le rayon.
Si votre produit n’y est plus ou a disparu derrière un autre article, ou s’est retrouvé tout en bas du rayon, le vendre relève du défi ! Et ce d’autant plus, que le libre-service est désormais la norme et la présence d’un vendeur ou d’un conseiller dans les rayons n’est plus systématique. Même dans une pharmacie, tant qu’une ordonnance n’est pas nécessaire, on se sert en toute liberté sur les étagères.

Alors, pour appuyer votre force de vente, il y a le merchandising. Vitrine, allée principale, près des caisses ou au fond du magasin, tête de gondole, en haut du rayon ou au niveau des yeux d’un adulte ou… de ceux d’un enfant. Les emplacements dans un point de vente sont multiples et leur choix participe à votre stratégie de vente. Oui, le merchandising est le fer de lance du marketing opérationnel !

Pour une stratégie de merchandising efficace, vos équipes sur le terrain ont un rôle primordial à jouer.
Le siège de votre entreprise et votre équipe du merchandising informent les responsables des magasins sur les placements de produits. Certes, mais ensuite…
Ensuite, c’est au terrain de prendre le relais. Où sont passés vos produits ? Sont-ils présentés sur l’emplacement prévu ? Y a-t-il la quantité suffisante ? Pour répondre à ces questions, vos commerciaux et vendeurs sont essentiels. Ils observent pour les équipes du siège la situation dans les points de vente. Autrement-dit, ce sont vos « yeux » sur le terrain !

L'analyse du terrain accomplie, il faut agir. Mais pour agir et remédier à la situation, encore faut-il être informé. Et, dans ce cas, rien de mieux que le "temps réel". Oui, pour assurer votre force de vente et la satisfaction de vos clients, la remontée des informations doit être rapide. Bien plus, elle doit être sans ambiguïté.
Un panorama objectif et "sur le vif" de la situation sur le point de vente évite toute erreur d'interprétation. Et c'est là le véritable gain de temps et d'efficacité. À cet égard, des preuves visuelles de manquements dans la mise en place de vos articles ou, au contraire, des bonnes pratiques à pérenniser sont certainement les plus productives.
 
Dotés d'outils numériques faciles à utiliser, vos commerciaux et vendeurs seront en mesure de transmettre une information factuelle et simple à analyser pour le siège.

Résultat ? Votre équipe de merchandising peut rapidement mettre en œuvre un plan d'action.  Elle sera en capacité de transmettre le plus vite possible des instructions au responsable du magasin pour que votre produit soit à sa juste place dans le linéaire et que votre marque gagne en visibilité.